Особенности переговоров с китайскими делегациями

Деловые партнеры в Китае – это реальность для большинства отраслей. Промышленность, торговля, медицина, высокие технологии, туризм, учёба – здесь сотрудничество с соседней страной, особенно на фоне западных санкций, растет и крепнет. А экономический рост Китая добавляет этому сотрудничеству максимум перспектив.

Но чтобы наладить отношения с соседями, заручиться их финансовой и деловой поддержкой, важно владеть не только сутью вопроса, по которому требуется прийти к соглашению. Но и знать тонкости ведения переговоров с китайцами с точки зрения этикета, традиций и «что можно, что нельзя».

Начинаем с приветствия

Несколько десятилетий назад китайцы очень строго придерживались правил иерархии. Сегодня заметно влияние западной культуры, и иерархия не так жестко соблюдается. Однако она есть. Делегацию возглавляет глава компании. Он же первым начинает говорить и здороваться. Затем – по старшинству, то есть, по должности. Важно, чтобы в вашей компании придерживались этих же правил.

Во время приветствия главы пожимают руки друг другу, а потом всем остальным по рангу, включая женщин. Нужно выглядеть при этом приветливо, улыбаться, склонять голову в легком приветственном поклоне. Но не переигрывать – неискренность, скорее, оттолкнет гостей. Китайцам будет приятно, если приветствовать на их языке: «нихао» ( «你好», [nǐ hǎo]). Вообще знать несколько слов, фраз по-китайски, стараться применять их к месту, – это большой плюс, который расположит партнеров к вам. Идеально для этого подходят наши индивидуальные занятия для взрослых. Однако ключевая роль в этом вопросе конечно принадлежит переводчику.

Рассадка за столом для переговоров, как правило, стандартная: главы делегаций друг напротив друга. «Правая рука» главы садится справа. Рядом – переводчики. Если их несколько, то главные переводчики садятся рядом с директорами, остальные – вокруг стола между «рядовыми» членами переговоров, чтобы помогать им общаться между собой. За круглым столом допускается формат, когда главы делегаций садятся рядом друг с другом.

Что касается визиток, то раньше их было принято давать в начале встречи, а теперь обмен осуществляется в конце. Визитку нужно взять вежливо, двумя руками. Невежливо – сунуть не глядя в карман, смять или согнуть вдвое, просто бросить на стол.

Подготавливая визитки для китайской стороны, не делайте их на русском языке – это будет выглядеть эгоистично. Русский язык – не международный, и ваши гости не обязаны переводить то, что написано на визитках. Хорошо было бы сделать их на китайском – это знак уважения. Но надо быть уверенными на сто процентов, что там будет написана верная информация. Без знания иероглифов легко попасть в неловкую ситуацию. Оптимальный вариант – визитки на английском языке. Он международный и будет проще и той, и другой стороне.

Вместе с визитками неплохо обменяться контактами в WeChat, если это не было сделано ранее.

Несколько слов о WeChat

WeChat – это китайский мессенджер с элементами социальной сети, где можно общаться с людьми текстовыми и голосовыми сообщениями, обмениваться медиа-файлами и пр. Китайцы часто используют его для делового общения.

Несмотря на то, что вживую китайцы – довольно сдержанные и закрытые, привыкли больше слушать и замечать, чем говорить, в соцсети они щедро сдабривают сообщения эмодзи. И здесь значение «смайликов» может отличаться от западного прочтения. Например, улыбающийся будет означать, скорее, презрительную или холодную усмешку. А сильно смеющийся, наоборот, – проявление искренних позитивных эмоций. Эмодзи с тремя шестерками приведет в замешательство любого западного партнера. А вот для китайцев это означает одобрение: «круто!».

Правила для всех

В ведении деловых переговоров есть негласные правила, которые актуальны практически для всех стран. Стоит их учесть и при планировании встречи с китайцами:

• Без опозданий. Это правило особенно важно для китайских партнеров. Они очень пунктуальны, и опоздание воспримут как неуважение. Если не они к вам в гости, а вы к ним, учтите это при планировании времени. Особенно, находясь в Китае, где продолжительные автомобильные пробки – не редкость. И в этом случае слова «я попал в пробку» не будут веским доводом.
• Дресс-код. По умолчанию – для деловых переговоров используется деловой костюм. Китайцы любят выглядеть скромно, одеваться в классическом стиле и не кичиться своими доходами. Не стоит одевать слишком вычурную, кричаще-дорогую, экстравагантную одежду. Для женщин важно одеться скромно и элегантно: никаких декольте, мини-юбок и слишком высоких каблуков. Здесь также будет уместен деловой костюм с блузкой. Если же вы запланировали провести деловую встречу в более неформальной обстановке (например, на природе), нужно предупредить партнеров о желаемой форме одежды заранее.
• Культура общения. Кричать, спорить и перебивать во время переговоров – плохой тон в любой стране. Однако с китайцами диалог в такой форме будет однозначно провальным. Они сдержаны, даже холодны – внешне, пока не знают, чего ждать. Говорить нужно по очереди, вежливо выслушивая и не перебивая собеседника. Это касается и вашей компании. Если ваши подчиненные будут перебивать вас и друг друга, открыто спорить и шуметь, это создаст негативное впечатление о команде.

И, конечно, кто предупрежден – тот вооружен. Заранее изучите максимум информации о потенциальном партнере, как о компании, так и о ее директоре. Подготовьте исчерпывающую информацию о том, что вы хотите предложить. Будьте готовы к любой ситуации. Китайские делегации обычно хорошо подготовлены к переговорам. Именно поэтому многочисленны, в них включают множество специалистов.

Как и о чем говорить

Внимательно понаблюдайте за китайскими партнерами, как они себя ведут, как говорят, и постарайтесь вести себя аналогично. Обычно китайцы на переговорах ведут себя сдержанно и закрыто. Выдерживают паузы, ждут, когда собеседник первым выскажет свою точку зрения или сделает предложение.

Гнуть свою линию – можно. Главное, при этом придерживаться вежливого тона общения, опять же не перебивать, внимательно выслушивать. Также китайцы любят торговаться, не делать этого – признак дурного тона. Если вы сразу же примете названную цену, без торга, они будут разочарованы.

А вот пугать партнеров – не стоит. Фразы о том, что вы найдете других партнеров, уйдете к конкурентам и тому подобные, скорее всего, приведут к прощанию с китайской делегацией навсегда. Кроме совсем крайних случаев, когда у них нет других вариантов, кроме как согласиться с любыми вашими условиями.

В большинстве же случаев китайцы никуда не торопятся, умеют слушать, ждать, сравнивать, выбирая лучшее для себя. Их терпению можно позавидовать. Китайские делегации, так же, прекрасно пользуются тактикой затягивания переговоров. А вот если глава делегации не принимает решение, ссылается на технические сложности или говорит, что нужно с кем-то посоветоваться, то скорее всего — это не человек уровня «принятия решения». Хорошей тактикой будет вежливо спросить — уполномочен ли он принимать окончательное решение в принципе.

Самая важная роль

Ответственный шаг – выбор переводчика на переговоры с китайскими партнерами. Большая ошибка пренебречь этим. Если кто-то считает, что будет достаточно переводчика со стороны китайской делегации, то он ошибается.

Во-первых, встреча без собственного переводчика вызовет у китайской делегации недоумение – это, опять же, не очень уважительно. Во-вторых, переводчик противоположной стороны заинтересован только в ее успехе. Следовательно, не станет заморачиваться с тонкостями перевода.

Что учесть, выбирая переводчика:

• Уровень подготовки. Специалист должен не только первоклассно владеть китайским языком, но и знать культуру, традиции страны. Это поможет в переводе некоторых моментов. А также кто-то из гостей может захотеть побеседовать с переводчиком на отвлеченные темы.
• Введение в курс дела. Переводчик должен знать и понимать предмет переговоров, быть в курсе проекта и понимать, каких результатов нужно достичь.
• Постоянная работа. Хорошо, если переводчик штатный. Но если в вашей компании нет такой ставки, стоит нанять специалиста на всю переговорную сессию с конкретным китайским партнером. Это поможет ему разобраться во всех тонкостях дела и произвести благоприятное впечатление на гостей.

Считается, что в приоритете красивые девушки-переводчицы, которые способны произвести впечатление на иностранную делегацию. Китайцам, например, очень нравятся люди светловолосые, чисто славянского типа внешности.

Однако на практике лучшее впечатление произведет переводчик с блестящим уровнем китайского языка, разбирающийся в истории, культуре и традициях этой страны, умеющий легко и непринужденно поддержать беседу на любую тему. Даже если он – мужчина.

От острой еды – к острым разговорам

После переговоров – за стол. А иногда и важные вопросы обсуждаются, и контракты подписываются за обеденным, а не деловым столом.

Куда повести китайцев, чтобы им понравилось? Не стоит приглашать в изысканный западный ресторан. Азиаты – не сторонники изящества и странных, на их взгляд, европейских блюд. Еда должна быть вкусной и ее должно быть много – это главное пожелание.

Чтобы не ошибиться с выбором, можно повести гостей в китайский ресторан. Привычную им пищу партнеры будут есть с удовольствием. Но зачастую им интересно познакомиться ближе с русской кухней. Место с национальным колоритом и традиционными для нашей страны блюдами может быть воспринято «на ура».

Без изысков: это правило работает и в плане напитков. Алкоголь на ужине приветствуется. Не нужно сложных изящных вин. Хорошо пойдет крепкое спиртное: китайская и русская водка. Последняя кажется азиатам сладковатой, а потому – хуже, чем своя, но может вызвать интерес.

Много вкусной разнообразной еды, много крепкого алкоголя – уже это само по себе может привести переговоры к успеху. Если сомневаетесь в выборе, можно заранее поинтересоваться у гостей, есть ли у них пожелания касательно места ужина.

За ужином разговоры могут пойти совсем не о делах. Особо табуированных тем в беседе с китайцами нет. Однако надо помнить, что перед вами – не друзья, а деловые партнеры. Поэтому лучше не высказывать категоричного мнения, не спорить активно и не говорить о том, что соседям не понравится.

Политику обсуждать – можно. Но только то, что касается напрямую отношений России и Китая, и в положительном ключе. Азиатские соседи любят говорить о том, как укрепились отношения между двумя странами, хвалить свое и российское правительство. Чего надо избегать, так это острых политических тем, касающихся ситуации в мире.

Подарки и досуг

В конце переговоров партнеры обмениваются подарками. Это обычно что-то, связанное с культурой и традициями страны, – сувениры, сладости, алкогольные напитки. Более сложную национальную еду дарить не стоит. Например, русская колбаса или дорогие сыры у китайцев восторга не вызовут. А вот русскую водку в подарочной упаковке воспримут хорошо. Как и красиво упакованные конфеты.

Если речь пойдет о более дорогих подарках, то здесь стоит поглубже заглянуть в традиции и культуру, чтобы не подарить случайно то, что обидит партнеров. Например, не стоит дарить часы, говорящие о скоротечности земной жизни. Головной убор зеленого цвета, даже если он традиционный, – для китайцев синоним рогоносца, мужа неверной жены. Посоветуйтесь о том что дарить с переводчиком, хорошо знающем китайскую культуру.

Китайцы редко показывают, что они недовольны подарком. Они могут радушно покивать и поблагодарить, а потом, между собой, возмутиться. Обычно даритель открывает подарок сам и рассказывает, что это такое и зачем.

Оптимальный вариант – заранее, до переговоров, условиться о том, что подарки будут иметь чисто символическое значение. Это поможет и вам, и противоположной стороне не попасть в неловкую ситуацию.

Что касается досуга, то о нем тоже лучше договориться заранее. Узнайте у гостей, чем бы они хотели заняться в свободное время, что посмотреть, куда сходить. А вот организационные моменты придется взять на себя.

Также позаботьтесь о комфортабельном проживании для гостей, предоставьте в их распоряжение машину и обеспечьте питанием. Когда вы поедете в Китай – они вам отплатят тем же.

Мелочи, которые лучше знать

Китайцы очень любят красный цвет – это символ удачи, богатства, процветания, энергии. А вот желтый, наоборот, символизирует отказ от материальных благ. Белый – цвет траура. Во время переговоров и ужина позаботьтесь, чтобы вокруг было много красного цвета.

Также китайцы придают значение нумерологии. Цифра 8 – знак удачи и богатства. Поэтому ее часто используют в номерах телефонов, автомобильных номерах, адресе электронной почты. Хорошо окружить гостей этой цифрой.

К позитивным символам также относятся цифры 5 и 6. А вот 4 – символ смерти. Постарайтесь избегать четверок в общении с партнерами из Китая. И уж точно не стоит селить их на четвертом этаже отеля, в комнате под номером 404.

Такие моменты кажутся мелочами, однако из мелочей сложится целая картина. Картина успешных переговоров и подписанного контракта.